こんにちは
株式会社SHO-SANの高谷です。

初めに申し上げておきますと、今回お伝えする内容は賛否両論あるかと思いますので「そんな考え方もあるんだな」くらいにお聞きいただけると幸いです。

結論からいえば、お伝えしたいのは時期的な要因など「外部要因」を検討材料や集客結果の結論にし過ぎるとマーケティング力がつかない、もしくは縮小してしまうのではないでしょうかというお話です。

もちろん、工務店領域をはじめとする不動産業界の集客には、時期的な要因もあると思います。しかし、時期要因や、各社の動き、世の中の流れなどことの因果関係を外部要因に依存しすぎて戦略が止まってしまうようであれば、それは口にすべきではないのかなと考えています。

1. ・秋は集客しにくい
2. ・年始明けてから決断する人が多い

工務店領域において、このように集客がしやすい時期・しにくい時期というのはあると思います。しかし年間10～50棟を受注する規模の工務店さんでは、時期要因のみによって集客数が2倍3倍……のように大きな煽りを受けることがあったとしても、それを主軸に論点をもっていってしまうと話が前に進みません。

時期要因の「対策」は良しとしても、時期要因を「言い訳」にして集客戦略のPDCAを止めることは避けなければならないと私は考えています。

「PDCA」とは、Plan＝計画・Do＝実行・Check＝検証・Action＝改善。これを循環させることが、集客効果を高める上では重要です。集客戦略を立てた上で実行し、その成果を検証して改善してく。この繰り返しこそがマーケティングです。

たとえば、計画・実行した結果、思ったような集客効果が得られなかったとしましょう。このときに「この時期だからしょうがない」と外部要因で片付けてしまうと「検証」が止まってしまい、その後の「改善」ができないといったことが起きてしまいます。

月に数百人、数千人と集客するハウスメーカーなどは、時期要因によって数十パーセント集客数が落ちることもあると思います。しかし毎月、数十人集客することを目標に戦略を行っている工務店さんは、集客できなかった理由を外部要因として片付けるのではなく、しっかりと自社内で改善できることに目を向けて「検証」していく。つまりPDCAを止めないことが大事になってくるのではないでしょうか。

工務店領域では、検討者は常に存在しています。ただ、顧客の検討期間が長いのです。今日の晩ごはんの食材を買うように即決する人はいないため、PDCAを常に循環させ続けることがなにより重要な領域だと思います。

外部要因を結果の原因にする前に、まずはこれまでの施策で「変えたこと」や「良くなかったこと」に目を向けてみてください。その結果、やはり時期的な問題であったり、市況的に動きが鈍かったという結論にいたることもあるでしょう。

ただ検証結果が「外部要因」だとしても、できることはあります。たとえば、「この時期は繁忙期に向けた種まきをするべきだったね」ですとか「普段とは違うイベントをやってみれば良かったかも」といったことですね。とはいえ、予算が限られている以上、ダイナミックな施策ができないこともあるでしょう。であれば、同じことをコツコツ続けていく。これもまたPDCAの循環です。

外部要因で片付けてしまう「クセ」がついてしまうと、これからの時代の集客で困ることにもなりかねません。人口が減り、世帯数が減っている今、「外部要因のせいで集客できない」ことはすなわち集客数の低下、収益の低下に直結してしまいます。

昨今の新型コロナウイルス蔓延もそうです。「コロナだから集客できなくて当然」ではなく、この時代だからこそできるオンラインセミナーやオンライン相談会など、新たな集客戦略を立てた工務店さんはむしろ集客数を伸ばしています。

つまり今、外部要因のせいにしてては前に進まない。むしろ停滞する時代に突入しつつあるのです。外部要因は、たしかにあるでしょう。しかしそこを言い訳にするのではなく、いかに「検証」と「改善」ができるか。工務店の集客戦略において、これからの時代でとくに大事な思考方法はここであるように思っています。

それでは、工務店領域のマーケティング機能の発展を祈って。

株式会社SHO-SAN
代表取締役社長　高谷一起