こんにちは
株式会社SHO-SANの高谷です。

先日弊社のHIKARIというオンライン商談のパッケージをリフォーム産業新聞社様に取材・掲載して頂きました。

https://www.reform-online.jp/news/builder/17524.php

また、新建ハウジング様（https://www.s-housing.jp/archives/198275）などにも掲載を頂き、大手の上場会社様からアライアンスのご依頼を頂いたりと嬉しい限りで御座います。

この場を借りて、心よりお礼・感謝申し上げます。
頑張ります！

さて、今回はそのHIKARIも焦点を当てており、最近話題になることが多いオンライン商談になぞらえて表題の件について言及します。

コロナウイルスが引き起こした工務店の新しいアセット（資産）やカスタマーへの検討行動の変化について考察と示唆を行いたいと思います。
→少しオンライン系飽きてきたので次回は違う事例・お話にしたいと思います（笑）

コロナウイルスが引き起こした住宅業界への変化は「オンライン集客手法の登場」と「非対面商談の成立」であることは明らかなことかと思います。

特にオンライン集客手法の登場では、インスタライブをはじめ非対面相談会、非対面セミナーなどこれまでモデルハウス見学や完成見学会・対面での相談会が主流だった工務店の集客手法に置いて新しい可能性を提示しました。

また非対面商談の成立では、お客様と対面することなく、商談やそれに伴う営業活動が住宅領域でも当然に可能だという実際のトコロを教えてくれました。

今回はそれらが引き起こす具体的な変化に関して、コロナウイルスの収束後にも続くであろう、バリューチェーンの組み換えというまとめ方で書き記していきたいと思います。

情報収集（資料請求）～来場の間にプロセスが追加される


この期間にインスタライブやオンライン集客を成功させた会社からするとどの会社も新たにこのバリューチェーンが頭の中に描かれたたはずです。

これまで、情報収集をしたあとのお客様の行動は、「実際に来場する」でした。しかしながらこの行動に変化が起こるはずです。

それは実際に来場せずに直接工務店とより深い接触を図るというバリューチェーンです。

いわゆる非対面情報収集です。
※資料請求と同列の幅が広がったとしてもいいかもしれませんが。

潜在課題として以下の課題をこれまでカスタマーは抱えていました。

1. ・興味はあっても沢山の会社に来場しきれない（時間ハードル）
2. ・対面だと執拗に営業されそうで嫌だ（心理ハードル）
3. ・気になる会社が遠い（距離的ハードル）

アフターコロナの新しいバリューチェーンはこの課題を解決します。

それによってアフターコロナのバリューチェーンを取り入れた建築会社は下記の便益を享受することが出来るようになりました。

1. ・接触可能顧客数が増加する
2. ・保持リストからの来場歩留まりが増加する

※具体例


上記はコロナ発生後オンライン集客に力をいれた会社の商談者数の推移ですが、これまでより実際に商談できるお客様が増えています。

そして、この中の商談者の内1/3以上が既に顧客名簿にあったお客様の商談化という事実も御座います。

※5月は中旬までの集計数字です

このように新バリューチェーンを採用する会社は間違いなく集客数や見込み顧客数を増加させることができる可能性が広がるでしょう。



ちょっと疲れてきましたが、もう一つ、頑張ります。

商談に非対面が組み込まれる

こちらは具体例から見ていきます。


こちらも上記と同じ建築会社の集計数字ですが、グラフの通り初回接触がWEBだったお客様は契約日数が平均20日。それ以外の初回来場者は平均60日前後です。※ちなみに初回接触がWEBのお客様はほとんど全てが契約までもWEB上で行われています。

また、当然オンライン商談の方が対面商談より、営業・お客様双方予定調整がしやすくなります。（顧客の仕事終わりの小１時間や、午前と午後のモデル案内の間など）

上記によって、次アポが切りやすかったり、次アポまでの日数を削減したり、その結果他社より多くの接触回数を産み出したりすることが可能です。

その他にもお客様宅まで移動していた場合はその移動時間や経費が短縮できたりする効能もあります。

上記から、非対面商談によるメリットが浮かび上がります。

1. ・契約日数が削減される
2. ・営業効率が上がる

オンライン商談によって上記が起こることは想像に難くない（←結構疲れてきた笑）と思いますので詳しい言及は避けますが、コロナの収束後もこのような営業スキームとバリューチェーンの構築を続けた工務店には数多くのメリットが有ることが自明です。



私は特にオンライン集客や非対面商談の信者でもなんでもありませんので、当然、コロナが落ち着いてから従来の対面集客一本に先祖還りしてもいいかと思います。

しかしそれはそちらのバリューチェーンを採用したほうが契約数、ひいては利益額が上昇する場合のみのはずです。

個人的には、アフターコロナのバリューチェーンを採用した会社の方が契約数・利益額共に発展を遂げるのではないかと想像しています。

なぜならそこにカスタマーニーズがあることを想像できるからです。

そして何よりも実成果です。

再三申し上げておりますが、カスタマーニーズに対応するということがマーケティング成功の一番の近道であると考えます。

これからの数年間、上記のアフターコロナのバリューチェーンがどれほどまでに住宅業界において実現するか非常に楽しみに思います。

兎にも角にも、建築会社毎にそのエリアのマーケットやカスタマーニーズに合わせて柔軟に契約までのバリューチェーンを構築していければいいかと思いますがカスタマーの検討行動が今回の社会的危機を経て変化してきた以上当然これまで通りのやり方は通用しないはずと考えております。（仮に通用しても変化してていった会社の方が頭一つ出ると思います。）

また、より詳しい事例を元に今後機会があればお話ができることも期待しております。

工務店領域のマーケティング機能発展を祈って。

株式会社SHO-SAN
代表取締役社長　高谷一起