こんにちは
株式会社SHO-SANの高谷です。

本日は私が考える工務店マーケティングの「本質」を記します。
結論から、申し上げますと、それは『戦略的思考』に他なりません。

これはよく学術書類でも記載されていることが多いフレーズですが、私は実務を通して改めて実感致しました。戦略的な進め方をすると格段に成功確率は上がります。断言します。でもこれは抽象語句なので今回は少し事例を元に具体的に説明しようと思います。

どうしても説明しやすいので私がメインで実務を行っていたリガードでの具体例で説明いたします。

今、リガードでここ２年間で起こっている明確にポジティブな変化は

1. ①セミナー集客を一回やると10組以上新規来場をして頂ける⇔before5~6組/回
2. ②紹介が月に2組発生する⇔before0組/年
3. ③会社認知率が確実に向上している（具体的な変化数字に関しては現在収集中ですが、認知広告施策の広告換算額※は４億を超えています。）

※広告換算とは、新聞・雑誌・WEBニュースサイトなどのメディア上で「記事」として掲載された際の露出成果や認知効果を、同じ枠を広告として購入した場合の広告費に換算し、その金額で評価するという広報・PR業務におけるスタンダードな成果測定手法 今回は長くなるので、各施策については説明を省きますが、上記の変化が起こったのは戦略的に施策を組み立てたからに間違いありません。

どういうことか。
下記が私がリガード参画時に方針として打ち出した内容の一部抜粋です。※2018年8月



先程のポジティブな成果と照らし合わせて頂くと気づくと思いますが、今リガードで起こっているポジティブな変化は全てこの戦略注力先の成果に直結しています。

①セミナー集客を一回やると10組以上新規来場をして頂ける⇔before5~6組/回　＝勉強会集客を最大化する
②紹介が月に2組発生する⇔before0組/年　＝顧客プレファレンスを高めOB紹介を最大化する
③会社認知率が確実に向上している（具体的な変化数字に関しては現在収集中です）※手前側はHPの指名反響が増えていることから仮説をそう判断しています。＝リガードの西東京エリアでの想起率を最大化する

何が起こったか説明します。

戦略性とは、『限られたリソースの中で、効率の良い資源配分を考えること』と私個人的には定義をしています。言い換えると、如何に余分な作業を取らずに目的に対して最短距離で最大のアウトプットを検討できるかです。クラスに一人くらいいた、部活に熱心で全然勉強量は少ないのにテストの点数がいいやつは戦略的思考家です。会社の隣の席に座っているみんなと同じ量の業務をこなしているのに、颯爽と成果をだして早く帰る、彼は戦略的思考家です。

全然勉強してないのにテストの点数いいやつは、限られた時間の中でテストの点数を取るという目的に置いて最も効率のいい選択肢を選択するのです。

だから彼らは友達からノートをコピーさせてもらったり、暗記項目は前日に徹夜して覚えるのです。彼らからしたら、ノートに内容が書いてあれば良いわけですから、わざわざ自分がノートに板書を移さなくてもいいし、テスト当日にだけ覚えていればいいので数ヶ月前からコツコツ暗記することもしないわけです。テストの点数を取るという目的に置いては彼らからしたら板書の内容が手に入ればそれでいいし、定着した記憶ではなく、短期記憶で十分なのです。（人としてどうかという話は今回は横に置かせてください）

これを会社単位で行うこと、これが企業の戦略的意思決定です。

企業の人・モノ・金という資源は有限です。有限なので、その資源を最適配分しなくては行けないのです。

わかりやすい例でいうと自分たち（A社）より資源がある競合（B社）と戦う場合、普通に資源を配分したら、全部負けます。しかし、戦略的思考で効率よく資源配分を行うと、２つの領域で勝利することができるのです。

これが、企業レベルで言う戦略的思考です。

工務店マーケティングに当てはめましょう。

貴社の見学会やセミナー、相談会、構造見学会などのイベント集客をはじめHP、販促冊子、紹介促進など数々の施策へのリソース配分は果たして戦略的になっているでしょうか。

ここで必要なのは「捨てる勇気」です。

正直、捨てる時はゾッとします。リガードでも例えば見学会集客を捨てました。そこにお金と人員配置を使うぐらいなら勉強会や紹介を増やす方に頭と身体、お金を使うと決断しました。
でも、この捨てる勇気がないと待っているのは全敗です。このシュリンクしているマーケットの中で更に競争が激化し、業務提携やM＆Aで資源を強化する会社や大手HMの工務店領域進出が進んでいます。資源の量で優位性を気づく自信がないならば今こそ戦略的思考（捨てる勇気）を持つべきだと私は考えます。

でも振り返って考えてもテストでいい点数をとる彼らは、板書のメモを捨て、テスト当日までのコツコツ勉強を堂々捨てているわけです。意外と捨てるのは簡単なことなのかも知れません。

いま、会社として取り組んでいる施策が以下に最短距離で最大のゴールを達成できる方向性で動いているか。経営者や広報担当者の皆様は立ち止まって考えてみると面白いかもと私は考えます。

実際にリガードで行った戦略の詳細はまた機会があったら書き記していきます。

工務店領域のマーケティング機能発展を祈って。

株式会社SHO-SAN
代表取締役社長　高谷一起