皆様
こんにちは　株式会社SHO-SAN代表の高谷です。

前回は、私が工務店マーケティングについて勝算を持っている理由を熱く語りました。前述の課題認識を前提に、今後のノウハウ投稿が少しでも多くの工務店の皆様に届いていければと思います。

今回から早速ノウハウ紹介をしていきたいと思います。

今回は集客チラシについてです。



これが、とある企業のイベントの集客の集客リストです。15組のイベント募集だったのですが、ありがたいことに23組の予約を頂き紙の中にリストが収まっていません。笑
全て新規客で既存客はいません。住宅に関しての相談会・セミナーなので全て住宅検討者です。
ここまでの集客が出来るまで実に半年はかかりましたが、今ではこのようなイベントを行うと平均15組は予約を獲得できます。月に3回やればこのイベントだけで45組の集客が可能です。

今回はこの内、おおよそ半分以上がチラシによる集客でした。

なので、少し私が思うチラシの正しい考え方に関して記載しようと思います。（安直。笑）

どこに撒こう、何部撒こう、いくらかけよう。こんなことに頭を悩ませているはずだと思います。
しかし私から一つ意見を言わせていただくとすると、チラシは撒くときではなく、チラシを撒き終わった後に一番頭を使って頂きたいのです。
もう少し素直に言いますと、チラシは過去の結果を積み上げてさえいれば必ず成功パターンが見えてくるので配布決定をすると時はほとんど頭を使いません。（過去のチラシ配布データ、成果実績データがない方々はこのまま読み進める前に、一度冷たいお水をかぶって下さい。笑）

この会社の場合は、チラシ配布決定をする際に

1. 1.過去最も反響率がよかったエリア（～丁目単位）
2. 2.統計データから最も集客ポテンシャルがあるエリア（システムでターゲット居住率算出）
3. 3.試してみたいと思うエリア（地域感覚に頼る）

の順で配布エリアを選定していきます。なので、ここの選定作業はほぼ機械的なのです。
どこを頑張っているかというと、配布後の振り返りです。



これはこちらの会社の社員さんが毎度管理してくださっているものですが、各町丁目ごとに打率が出来ています。いわゆる1の最も反響が良かったエリアが出てくるわけです。
この時、なぜうまくいったのか。単純にこのエリアに撒けばうまくいくのかというロジックが正しいのか検証しないといけません。その他の条件で変わってしまったものはないか？配布回数やクリエイティブは変わっていないか。今回そのエリアの打率がいいのはもう一度試してみないといいとは言えないのか。等などです。
もし言えないのであれば、2に格下げです。２には別途システムを使ってポテンシャルを算出できたエリアもありますが、その中に含めていきます。

このように配布後の振り返りを誰よりも丁寧に行って、うまく言った理由を丸裸にしてきます。確率を最大限まで高めていきます。まるで絶対振られたくない女性に、告白する前に友達伝いに自分のことをどう思っているのか聞いたり、直接付き合うとしたらどうする？とさり気なく聞いてみるのと同じように。何度も配布したエリアに大丈夫？本当？裏切らないよね？としつこく聞いていくのです。

そうするとかなりの確率で自分たちが認めたエリアは反響が来るようになってきます。（当然一定期間、配布期間を開けたほうがいいのですがその話はまたの機会に） これが意外と出来ていない工務店さんが多い気がします。撒く前に一生懸命考えて、そこまでは良いのですが、撒き終わると思考停止してしまうのです。

これは非常にもったいないと私は考えます。

そもそも、チラシ反響があったかどうか、なかったかどうかがわからない。どこに、何を巻いたのか、記録が残っていない会社様があれば、騙されたと思って変えて頂きたいです。
必ず来場者アンケートやヒアリングを行い、チラシの効果があったかどうかの確認。その結果を記録。その記録はこれまでかけてきた何十万～何百万のチラシ費用と同等、もしくはそれ以上の値打ちがあると私は考えます。見る人が見ると宝の山です。

チラシの配布効率をあげたいのであれば、配布前ではなくて配布後に頭を使う！次回の配布からでも実践できますので是非試してみて下さい。

株式会社SHO-SAN　
代表取締役社長　髙谷一起