皆さん、こんにちは。
株式会社SHO-SANの高谷です。

今回は、私が勝手に考える工務店の広報を担う人材に求められる「思考性」についてお話させていただければと思います。

広報担当者さんを採用する時や自社内でマーケターを育成したい時に是非とも参考の一部にしていただければと思います。(このまま本記事を広報担当者様に読んで頂いてもフワッとしたマーケティング領域の中で一つの身につけるスキルの方向性のご提示になると思います)

結論からいえば、次の3つの思考性のある人が広報部門にいると成果が上がりやすいと私は考えています。

1．「仮説思考」ができる人
2．「戦略思考」ができる人
3．「最上志向」を持っている人

3つの要素がなぜ重要なのか、一つずつお話させていただきます。

マーケティングは、「仮説を立てる」「実証する」の繰り返しです。初めから、正解はわかりません。そもそも正解がありません。正解を作る必要があり、「正解を探っていくための過程」こそが集客戦略だといえるでしょう。

何も見えていない中で、いかに現状を把握し、問題を理解し、目標を設定できるか。この仮説を立てるスピードと正確さが、マーケターに求められるスキルです。

たとえば「チラシをまく」としても、どこに・どんなデザインで・どんな内容で実施するかによって成果は大きく異なります。もちろん、最初から最適な施策はできません。しかし、商品の価格帯やエリアの特性、過去の事例など、限られた情報の中で適切な仮説が立てられれば最初から上手くいく確率は少しづつ高まっていくはずです。

仮説思考ができる人は、情報の絞り方が上手いものです。よって、少ない情報からでも的を得た仮説が立てられます。また、情報の当たり方がうまいです。結果として、成果があがるスピ―ドが早くなり、集客にかける予算を引き下げることにも期待できると思います。

仮説思考は業務の過程でも身に着けられますが、「現状分析」を重視する人は素質があるといえます。たとえば、チラシをまくにあたり「過去の成果を見せてください」「これまでのデータをください」と一次情報を求める人は、仮説を立てようとする姿勢が見られるため、マーケターの素質があるといえるかもしれません。(私見です。)

戦略思考ができる人は、乱暴にいうと、いわゆる「効率が良い人」です。クラスに一人は居た「なにもやっていないように見えてテストで100点取る子」は、きっと戦略思考ができるタイプだと思います。（笑）要は、本質を見抜くのが得意で、人より要領よく成果を上げられるタイプの人間ですね。

たとえばですが、冷蔵庫のありものでささっとおいしい料理ができる人も戦略思考に強いタイプだと思います。「冷蔵庫にある食材」という限られた選択肢で「おいしいものを作る」という目的を、最短の工数で考えて、最短の工数で実際に作るという行為は戦略思考の賜物だからです。

集客においても、予算や時間が限られた中で成果を最大化するためには戦略的思考が不可欠です。目的設定を明確にし、限られたアセット(資産＝人、モノ、金)の中で自社の強みや特徴をかけ合わせた施策を戦略的に生み出し、実行し、検証する。この効率の良さは、集客戦略そのものの効率に直結します。

戦略思考ができる人は、効率の良さから「楽」な道を選んでしまうこともありますが、そこをもうひと頑張りできれば組織にとって非常に有益な人材になることは間違いありません。そういった意味では、戦略思考を持てる人を集客組織のトップに据えるのもいいと思います。戦略思考ができる人は、「人」こそ最も貴重で最高級のアセットとして捉えられると成果に対する人遣いも抜群に上手くなるからです。ただ誤解頂きたく無いのが、戦略思考タイプの人間は、コツコツ成果を積み重ねることはやや苦手だと思われますので、積み上げタイプの人材もマーケティング組織には絶対に必要な人材だと私は考えています。彼らの特性無くして、集客成果は上がりません。

最上志向の持ち主は、人でもモノでも施策でも、「いいところ」に目を向けもっと伸ばそうとする能力が高い人です。簡単にいえば、ポジティブな人間だと言い換えられます。

集客戦略は、PDCA（計画Plan・実行Do・検証Check・Action改善）の繰り返しです。この過程では、うまくいかないことのほうが多いでしょう。しかし、うまくいかないことほど「うまくいかないことを学べた」「次はこうすればうまくいくはず」と前向きに捉えられれば、集客戦略は確実に進展します。

人はネガティブになると、途端に思考が停止するものです。ダメだ。どうしよう。無理だ。と足踏みしてしまいます。だからこそ、うまくいかなかったものに着眼するのではなく、うまくいったものをさらに良くすることが集客戦略全体の伸長につながるのであり、うまくいかなかったことをうまくいかせるための養分とすることがマーケティングでは重要だといえます。



広報の人材を採用する、育てるといったときには、その人の思考性をまず見てみるといいかもしれません。

今回お伝えした3つの思考性を先天的に持っている人もいますが、思考性は鍛錬することも可能だと考えます。私が考えるそれぞれの思考の鍛錬の仕方に関してはまた後日に譲ります。

それでは、工務店領域のマーケティング機能の発展を祈って。

株式会社SHO-SAN
代表取締役社長　高谷一起