こんにちは
株式会社SHO-SANの高谷です。

新型コロナウイルスのマーケティング方面の各社様緊急支援・対応や、先日リリースしたHIKARI（https://mtg-hikari.com/product）が大変好評いただきそちらの段取り・取材対応等で更新が遅れてしまいました。※言い訳

今回は、この時期でも私の周りには集客が増えている会社様も多く、その会社様達のマーケティング共通項について書きたいと思います。

あくまで、一つの共通項でこれが全てではありませんがご参考に慣れば幸いです。若干今さら言われても的な内容でもあります。（笑）

結論、今この状況でも集客が維持できている会社は見込み顧客育成（ナーチャリング）の仕組みがコロナウイルスが猛威を奮う前からしっかりと確立できていた会社様です。

見込み顧客育成とは、集客活動を通じて獲得した潜在層に向けてさまざまなアプローチを行うことにより、将来的に自社顧客へとつなげていく中長期に渡る戦略・活動であり、見込み顧客をリード、育成をナーチャリングということからリードナーチャリングとも呼ばれます。（https://boxil.jp/mag/a3435/）

まず、なぜ私がそう結論付けたかの一つ具体事例をお見せします。



上記は、３月に新規商談40名、4月にも新規商談30名以上獲得している工務店の集客名簿の一部です。（年間棟数50棟前後）

3月末～現在まで3回イベントを実施し、接触顧客数で数えると70組以上の方と接触しています。

ポイントは一番左の反響日です。
この図を見ていただくと、この中でも約1/3が去年の反響者（リスト獲得者）です。

つまり、今月反響したお客様だけでなく、数ヶ月前、半年以上前のお客様からのリスト引き上げによる集客を成功させているわけです。



そんな上手くいく？と思われる方もいらっしゃるかと思いますが普通に考えればこの現象にも納得できるはずと考えます。

通常各工務店に入ってくるリスト（いわゆる資料請求）のお客様の何割が今すぐ建てたいお客様かご存知でしょうか。

その数はおおよそ2割と言われています。
裏を返すとそれ以外のお客様は3ヶ月～それ以上先の家造りを検討されているわけです。

家は、日用消費財を買いにくみたいにとてもじゃないですが思い立ったらすぐ買えるものではありません。
特に注文住宅を検討するお客様は思い立ってから購入を決めるのが2年以内が全体の35％程度ほどしかいないというデータもあります。
https://www.homes.co.jp/cont/press/report/report_00015/

そんな中コロナの騒動が始まり何が起きたかというと、契約を頂きたい工務店が一気に直近検討者に殺到したわけです。

それに乗じて以下のことが起こります。

1. ・検討者一組あたりに選定される倍率が高くなる。
2. ・接点をもってもらうためにかかる広告コストが高騰する。

当然各社の集客は難局を極めます。

しかしながら、いま勝っている会社の目線はそこではありません。

いわゆる顧客ナーチャリングの仕組み（リストの保存と、育成）を構築していた会社様は、各社が見逃していた過去の反響者に対して効率的にアプローチを行い結果を出しているわけです。
これが私がみた、いま勝っている会社様の共通項です。

具体的にはこの領域のマーケティング施策としては
1. ・MA（マーケティングオートメーション）
2. ・追客シナリオの構築（MAに含まれます）
3. ・インサイドセールス
などが挙げられます。

恐らくこの領域強いですか？と聞かれ堂々と手を挙げられる会社はハウスメーカー含めこの世に10社ないのではないでしょうか。

SUUMOやホームズのポータルサイトの反響は薄い、引き上がらないと言われる会社はとても多くいらっしゃいますが、本質的には違います。

引き上がらないのではなく、引き上げていないのです。
質が低いんじゃありません、質が低いと勘違いしてるんです。

その証拠に先程の会社では3月末～4月末にかけて総勢20組以上のポータルサイトの資料請求者と接点を持てています。

若干ポータルサイト贔屓をして今回は幕を閉じますが、SHO-SANでは成果に基づいた顧客ナーチャリングの仕組み構築の代理構築支援サービスも行っているので可能性を感じてくださった方は是非お声掛け下さい。

最後になりますが、このコロナの厳しい時代が収束したとしても、この領域を制する工務店は圧倒的に勝利すると私は確信しています。

なぜなら、カスタマーが顧客ナーチャリングに適した検討行動だからです。
ゆっくり決めたいお客様に対して、合わせてフォローするのと、無視するの。どちらが勝算があるでしょうか。

ひとつ、この社会情勢の中で、私の仮説が確信に変わりました。

工務店領域のマーケティング機能発展を祈って。

株式会社SHO-SA
代表取締役社長　高谷一起